Plusieurs organisations mettent en œuvre des projets d’amélioration sans connaitre leur goulot qui limite leurs ventes et profits.

Vous devez trouver votre goulot AVANT de lancer vos projets d’amélioration, et ce, afin d’augmenter sa capacité.

Les ventes sont le premier maillon de votre flux de valeur. Si votre goulot se situe aux ventes, vous devez améliorer vos processus de ventes en appliquant les 5 principes du LEAN.

Toutefois, vous devrez d’abord prendre conscience de 3 réalités.

Les 3 réalités des ventes

1. La gestion en silo
  • Votre département des ventes est rarement aligné avec vos autres fonctions.
  • Vos ventes et vos opérations ne sont pas gérées de façon intégrée.
  • Vous ignorez trop souvent les opportunités existantes dans votre organisation et qui pourraient faciliter et augmenter vos ventes.
2. Une faible orientation client
  • À l’exception de votre département des ventes, les autres fonctions de votre organisation connaissent peu les besoins de vos clients.
  • L’expérience client est partiellement connue et non maîtrisée.
3. L’absence de stratégie
  • Votre organisation et vos vendeurs tentent de gagner sur tous les fronts : coûts, qualité, délai, performance, flexibilité et innovation. Malheureusement, c’est impossible.
  • Vos vendeurs courent après des opportunités à faible valeur.
  • Vous avez peu de données pour qualifier et suivre les opportunités.

 Les 5 principes du LEAN appliqués aux ventes

1. Valeur ou Produits/services
  • Écoutez la voix du client (Voice of Customer – VOC) pour identifier les besoins de vos clients et comprendre leur processus d’achat.
2. Flux de valeur ou Processus
  • Cartographiez vos processus de ventes actuel et ciblé afin d’améliorer le flux de valeur dans vos ventes.
3. Flux de valeur tendu et tiré ou Performance
  • Instaurez le marketing entrant (Inbound Marketing).
  • Contrairement au marketing traditionnel qui fonctionne à flux poussé (Outbound Marketing), le marketing entrant attire les clients vers vous.
  • Le marketing entrant crée un flux tiré et tendu en agissant seulement lorsque les clients expriment un besoin.
4. Personnes
  • Pour générer de bonnes ventes, vous avez besoin de bons vendeurs.
  • Dans la majorité des organisations, les vendeurs sont des « agriculteurs » qui cultivent les clients existants. Ils tentent d’augmenter leurs ventes en tirant sur les carottes pour qu’elles poussent plus vite!
  • Vous avez aussi besoin de « chasseurs » pour dénicher de nouvelles opportunités.
  • Toutefois, il est très risqué d’appuyer vos ventes sur les compétences d’une seule personne.
  • Standardisez vos processus de marketing entrant et de ventes afin d’être « Process Dependant » au lieu d’être « People Dependant ».
5. Perfection
  • Cessez de gérer vos ventes par la quantité : nombre de personnes rencontrées par semaine, nombre de ventes, etc. Vos vendeurs perdent leur temps sur de mauvaises opportunités.
  • Gérez vos ventes en tenant compte surtout de la qualité des opportunités.

 Les 5 étapes du marketing entrant (Inbound Marketing)

  1. Créez un trafic sur votre site Web avec des contenus d’intérêt pour vos clients : blogue, vidéos, livres électroniques, guides d’utilisation, nouvelles, bulletins électroniques…
  2. Abonnez ces visiteurs à une infolettre ou à un fil RSS.
  3. Prenez le temps de bâtir une relation client de qualité avec vos abonnés en publiant régulièrement un contenu d’intérêt. Ne vantez surtout pas votre organisation et vos produits/services, car ça n’intéresse personne!
  4. Laissez vos abonnés venir vers vous avec leurs besoins spécifiques. Attendez et soyez patient. Ne brusquez pas les choses.
  5. Toutefois, lorsqu’un abonné communique avec vous, répondez avec empressement et faites un suivi diligent jusqu’à la conclusion de la vente.

Les 6 clés pour lancer le LEAN ventes

  1. Fixez des objectifs et mesurez-les. Les objectifs du LEAN Ventes sont la croissance des ventes, la rétention de vos clients et l’augmentation de leur valeur.
  2. Standardisez vos processus de marketing entrant et de ventes.
  3. Définissez clairement les rôles et les responsabilités de chacun dans ces processus.
  4. Intégrez la gestion de vos processus de ventes et opérationnels (Sales and Operation Planning – S&OP).
  5. Gérez au quotidien la performance de votre équipe de ventes.
  6. Pratiquez le Kata d’amélioration pour améliorer en continu vos processus de marketing entrant et de ventes.

 

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